近年来，南方的采暖市场受到很多人关注，发展态势非常好，有一句说，因为中国供暖分界线，将我们的南方和北方分隔开来，这当然是调侃的一句话，但实际上的的确确也是这样，使我们南北不能互通。 

很多南方地区冬天的日子非常难熬，在过去，一些条件较好的单位都有暖气，但作为我们南方的老百姓却很少能享受到，这都是可望而不可即的事情，但是现在不同了。从2000年起，分户壁挂炉产品开始引入南方，我们南方开始进入供暖这块蛮荒之地。 

南方市场的发展经历过一段很艰辛的岁月，在起步之初，我们向北方一些很有名气的散热企业去打电话咨询的时候，他们的态度很冷淡的。但是回想起来，这是可以理解的。因为南方刚开始做供暖，还没有什么市场，所以在这种情况下，冷淡也是应该的。 

当时我们跑到北方，看到家家户户在做散热器，那种红红火火的市场，的的确确鼓舞人心。通过这些年我们的努力，我们南方的供暖市场也红红火火起来了，而且我们最早进入的这一批企业，可以说，站在风口上挖到了一桶金，而且企业也得到了良好的发展。大家可以看到，在国外的暖通展上，过去很难看到几个我们中国人;但是现在整个展馆，我们中国人是那么多，到处看到中国人的身影。看到中国人在这方面常足的发展，进展这么快，我们感到由衷的高兴。 

我们都是搞微观经济的，但是我们企业发展的这个势头，我们是看得清楚的。南方和北方的供暖市场的确又不同，特别是在目前的状况下，比如说我们的一些产品可能不能互通;在营销模式上也可能不太一样，正因为这样，我们南方企业通过自己的努力，走出了一条我们自己的路。而且南方的供暖市场，现在处在一个方兴未艾的大好形势下。 

一、南方采暖市场目前的情况 

目前，以长江中下游城市为主的南方市场，缺乏供暖传统的南中国成了中国家用供暖行业最生机勃勃的区域，也成为欧洲及国内厂家最为倚重的市场，这的确是一个耐人寻味的现象。风云涌动，充满着机遇与挑战。 

南方市场总体上处于高速成长期阶段，大多数企业十年前起步，供暖这个低关注度的行业在南方从零开始，从人工煤气开始，从房地产发展开始，从培养市场开始，走过了一段艰辛的路。目前省会城市进入了快速发展阶段，一部分地、市、县采暖市场还在导入阶段，潜力巨大。现在从南方整个情况来看，确确实实是一个高速的成长期，尤其是2014年进入采暖行业的，比如说武汉市，现在大概有近千家企业，其中包括空调企业，也包括一些装修企业，也包括一些新进入的企业。不断的扩大市场，不断的注入新的活力，所以竞争也更加激烈。现在武汉市近千家从事供暖的企业，大概一年采暖用户销售量、安装量在五万户左右。 

1.区域特征比较明显 

南方区域特征比较明显，这与供暖企业对于散热器的理解、南方的气候以及消费者的习惯有关，比如武汉地区以散热器采暖为主，地暖只占10%左右，2013年销售进口钢板散热器300多个货柜，18万组左右;上海以地暖为主;成都地区地暖和散热器各占一半。 

2.南方消费者个性化需求特征 

更多的消费者会关注一流的产品，科学的系统设计，精湛的安装工艺，精心的服务。追求高档次，高品位，智能化成为南方供暖市场趋势。进口产品是南方市场上的主流产品，一部分品牌成为领导品牌。进口钢板散热器和铸铝散热器是南方消费者最亲睐的产品，它适应了南方的气候特征和间歇式供暖的需求，在保温性能良好的建筑里，其舒适度是非常好的。 

3.南方市场主要销售模式 

专卖店和实体体验店是南方市场的主要销售模式，形成一站式服务，多系统，多功能家居品牌的展示集成馆。南方和北方不同就是因为它是工程配套商和个性化的一对一的销售，这就是显著的差别。我们主要是零售，在武汉有十几家店，每一个店都是多功能的家用产品品牌展示、体验结合在一起的形象展示店。一站式的服务方便了消费者，同时也扩大了我们的销售市场。我们的工程量和北方相比较要小得多，偶尔一个工程如果条件不好，尽管很繁杂，销售人员多，安装复杂，正是这些一站式的专卖店提高了我们的销售量，一年销售一个多亿。 

4.家装市场不断扩大 

随着消费者对采暖需求的增加，家装市场不断扩大，增加了采暖市场容量。11月份是我们全年的旺季，可以说是一年的重中之重，我们的工人一直在不停的安装，每天下班非常晚，甚至消费者有时候也要排队，我们一年至少做一千多户，这也增加了我们采暖市场的容量。 

5.早期安装壁挂炉已到置换期 

更多前期所销售的壁挂炉用户，置换期已到，(根据中国天然气环境(管道、气质)、空气环境、机器保养而言)也给我们提供了一个新的市场机会。 

6.更多的房地产开发商开始配套采暖工程 

随着分户供暖的普及，更多的房地产开发商开始配套采暖工程，这也将会带来巨大的市场商机。 

7.国内外产品越来越丰富，给企业和用户提供了更多的选择 

随着进口品牌厂家系统集成配套产品越来越多，国内外产品越来越丰富，给企业和用户提供了更多选择，也给这个低门栏的行业带来了更加激烈的竞争。 

8.冷凝炉因为高热效更节能成为市场“新亮点”和发展趋势 

据说在2015年9月，国外不允许销售普通锅炉，只允许销售冷凝炉，所以说在这方面，我们几年前就已经在开始普及冷凝炉，我们现在已经装到一千多台。在这种情况下，根据我们市场的情况，在安装上我们注意到一些必须要标配的东西，所以说也获得了很好的市场效果。特别是阶梯气价的改革，也提升了冷凝炉的卖点，所以说现在冷凝炉是我们的发展趋势，冷凝炉是我们将来发展的方向，我想这个时间是不会太长。 

二、两个转变四个发展 

分户供暖在南方欣欣向荣，我们想主要是得益于两个转变四个发展。首先是两个转变:第一个转变是由过去简单的御寒形象、环保属性在转变。过去南方采暖有煤炉子就算不错了，冬天睡觉很多人都用热水袋。冬天屋里和外面一样冷，在那种环境下，人都不想工作，都盼望冬天早日过去。第二个转变是通过这些年的努力，壁挂炉等采暖设备现在已经向生活必需品转变，采暖成为有一定收入的家庭在装修当中和买房当中，必须考虑的问题，这促进了我们的市场的发展。 其次是四个发展:第一，天然气的发展产生的快速发展，为我们供暖行业提供了保障。过去我们武汉城也曾要搞“三联供”，但是十几年来，武汉市的“三联供”一直在停滞当中。所以很多三联供的用户，因为气的原因都不能享受供暖，有的没办法就同时又安装了分户供暖来作为双方的补充;第二，房地产这些年的发展对我们这个行业起到了非常重要的作用;第三，人们生活水平的提高和发展，对分户供暖带来很强烈的需求;第四，采暖企业自主培育、开发、引导消费者的市场经济行为，一大批创业，创新、创造的采暖人撑起了南方采暖这片天。现在我们再讨论南方需不需安采暖的问题，是一个十分幼稚的问题。我们民营企业早已替政府做了政府做不到的事情，让那么多的家庭享受了供暖的舒适生活。作为我们采暖人来说，这是我们最大的骄傲。 

三、南方供暖企业的发展状况 

从2000年开始进入，供暖企业经过十多年的磨砺已经成长壮大起来，过亿企业明显增加。在武汉，最初从事供暖行业2005年的企业仅20多家，而现在有700多，2013年湖北地区零售安装已达5万户左右(武汉地区3万多户)。从我们南方整个情况来看，应该说一些安装销售企业在各个省份城市，现在基本上都有一家到两家。其中也有两三亿的企业。 

部分企业有了更高的经营目标，合纵连横、试图突破区域经营格局和经营模式。尝试进一步联合，进一步扩大我们的销售阵地，在这方面很多企业在开始做些探索，产品、安装工艺、服务、质量都有显著提高，许多优秀的企业都有了水平较高的安装服务规范标准和管理流程。 

企业由单一的供暖模式，向舒适家居系统集成转变，更多的供暖企业已经不局限于供暖销售，而是将热水、净水、新风、空调等多套系统家居产品集中整合，丰富了“供暖企业”产品链。 

微小型企业是南方供暖行业的主流，南方供暖行业一对一销售及安装服务的零售市场特征，微小企业是行业主流，它的成长和提升决定行业发展的高度。我们企业要发展，就取决于这些微小企业，他们发展，我们的行业就更加发展。 

四、南方供暖企业的 5 大特点 

南方供暖从安装工艺到服务质量，跟北方不一样，体现了我们南方供暖企业的鲜明特色。过去南方分户式供暖缺少标准，仅地暖有标准，现在很多企业有了一些水平较高的安装服务规范和管理流程，如设计方案标准、施工安装标准、采暖系统服务标准。 

首先，众所周知，我们是个历史悠久的传统行业，虽然是传统企业，但是现在还没有被所谓互联网颠覆掉，如何利用互联网促进我们这个传统企业来发展也是我们所需要思考的问题。 

第二进入门栏低，容易复制，人员流动大。有些企业一天面试一千个人，从另外一个角度说，流动性大，这是我们这个行业的一个特点。 

第三个劳动密集型且分散作业(与工厂流水线固定作业有着巨大差异)，上规模难，涉及产品品种繁多，进货周期长，资金占有量大，备货库存量大，管理难度大，管理环节多，企业很难形成规模。特别是我们做的基本上都是一些进口产品，进口产品资金占有量非常大，也不敢贸然扩大我们的人员，因为季节性比较明确，在淡季的时候，无事可做。 

第四产品的系统集成对售后服务的依赖极大，服务范围大，内容多，服务成本高 ，选择一个好的服务商比选择一个产品更重要。很多消费者在选购产品只考虑产品本身的价格，而忽略了售后服务，很多消费者对于产品不熟悉，经常需要我们上门去调试才能解决一些问题，特别是目前个性化的安装需求，使得我们必须一对一的服务。如果没有很好的售后服务，像我们的供暖企业，尤其是南方企业，不可能有持久的生命力，所以售后服务，是我们供暖企业发展壮大的生命线。 

五、对南方供暖市场发展的几点思考 

1.未来五至十年是南方采暖市场发展的黄金时间，现阶段南方的供暖企业处于行业发展的初级阶段，以武汉而言，每百户融入量只有10%左右。供暖企业或制造商如何谋篇布局，逐鹿天下，攀登上新台阶，这是值得大家共同思考的问题。 

2.预计2016年中国壁挂炉销量有望增至260万台，从壁挂炉的增长速度来看，它一定是南方采暖的主流形式，而且它一定是全球的最大的区域市场，这点是不容置疑的，特别是近年来，欧洲市场不太景气的情况下，他们的产品大量涌向中国市场和俄罗斯市场，这个是不容置疑的，所以从这点来看，未来三至五年，中国将成为全球最大的区域市场，也是将来进口产品和国产品牌主战场。 

3.品牌厂家对产品研发市场的拓展、管理，“二三线”市场的深耕细作等战略的实施，决定品牌在市场的竞争力和市场占有率。 

4.竞争使主流产品越来越向少数品牌集中的趋势，从而使分散型市场变成整合型市场。以壁挂炉为例，中国壁挂炉市场品牌超过100个(比较活跃的有二三十个左右)但仅有5个品牌的市场占有率超过5%，其他都低于2.5%，而欧洲市场前两大品牌市场占有率已达38%，前五大品牌的市场占有率超过一半，达到54%。 

5.采暖界同行，品牌厂家，行业管理单位、专家和标准制定单位，以及宣传媒体要更进一步努力，共同创造“暖文化”氛围，引导行业健康发展。我想我们这方面还得共同努力，近来南方市场出现了很好的势头，在宣传媒体上做了很多工作，也有很多高峰论坛进行经验交流，包括一些品牌厂家不断培训推广，目前我们行业呈现不断蓬勃发展的趋势，但是我们要进一步管理，不要太浮躁。 

6.行业标准相对滞后，市场监管缺失，虚假宣传、假冒伪劣产品扰乱市场的状况，还需进一步得到治理和规范。在我们武汉市场来看，特别是假冒进口的管道，甚至有一些假冒洋品牌散热器等等，非常猖獗，我们国家现在也没有认定机构，缺少监管，这是很大的问题。一方面扰乱了市场，另一方影响了行业形象。我们一定要规范市场，让我们的市场逐步的走上正轨，得到治理和规范。 

7.虽然目前我国面临经济结构调整阵痛期，但是我们通过转变经济增长方式，依靠消费和依靠服务业以及发展新型城镇化拉动经济增长的国策，将是我们供暖行业发展的巨大红利。 

8.中国供暖行业集成商和欧洲同行比还相当弱小，发展空间巨大，我们任重道远。未来，我们行业将更加灿烂辉煌。