2021年，对于威能来讲，是不平凡的一年，威能壁挂炉在中国市场销售突破200万台，仅用4年即完成从100万到200万台壁挂炉的跨越，折射出中国壁挂炉零售市场的活力与潜力，以及威能前瞻性布局零售市场，释放长远发展潜力。

从0到100万台威能用了23年，而100万到200万台的销售目标，威能仅用了4年时间，可以说是急速增长，威能是如何做到的？威能中国国家销售总经理李林涛，这样解读威能在中国市场快速高质量发展的背后的逻辑。

产品及服务是两大硬核竞争力

伴随着消费认知的不断提升，不断升级的消费需求和消费者对美好生活的期盼，整个壁挂炉行业的未来毋庸置疑。李林涛认为，中国壁挂炉采暖零售市场长期、稳定向好的趋势不会变。威能在中国市场的快速发展，首先得益于威能在过去的一二十年，不断强化的两大硬核竞争力，即优质的产品与优质的服务。

一是打造更适用于中国市场需求的优质产品。

威能设于无锡的工厂是威能在整个亚太地区唯一的一个生产基地，拥有威能集团第二大研发中心，研发团队的工程师达六七十人，专门针对中国市场的燃气质量，电力状况等环境因素及用户的需求，研发最优化的系统和产品，能够更好满足用户在舒适性、节能性、安全性、可靠性等的多维需求。

比如，无锡工厂成立后，威能针对中国市场中小户型较多，生活热水集成需求高等特点，推出了多款畅销产品，比如ecoTEC plus冷凝式壁挂炉、turboMAX燃气壁挂炉等。这些产品均采用与欧洲相同的标准与生产工艺，在保障一致高品质的同时，功能更符合中国使用习惯。同时，威能还将持续提高制造工艺，更好地满足消费者的需求。

目前来看，在节能舒适的分户供暖设备选择上，燃气壁挂炉仍将是更符合中国消费者的选择，而冷凝式壁挂炉更是未来中国市场更节能、清洁的选择。近两年，威能在华东、华南主推的产品就是采用全预混比例调节技术的冷凝炉，可充分吸收烟气中水蒸气的潜热，热效率高达108%。进一步提升天然气的使用效率，减少CO2的排放，以对节能环保有所贡献。

威能实现200万台的爆发式增长离不开持续不断倡导绿色清洁的分户供暖方式，传递舒适的生活理念。

二是打造更好服务于中国用户的优质服务体系。

早在本世纪初，威能就成立了自有专业服务团队，从安装、调试、维修、保养都有专业技师上门为用户提供专业规范化服务。而长期深入一线的威能自有技师不断反馈中国消费者的安装条件、使用习惯等，使威能对标准化的服务流程不断优化，为中国消费者量身定制了完整全面的售后服务保障体系。

李林涛说，他过去主管过售后服务板块，深刻感受到威能对售后服务管理的精细程度，包括从服务端对用户体验的提升方面，不仅是在采暖行业内，甚至在整个家电行业内都做到非常优秀的状态，可以说处于行业领先。

强化用户体验构建增长引擎

基于产品好、服务好的基础上，威能在近四五年间，在营销端围绕更接近消费者、让消费者有更好体验方面进行了大量创新。

比如，新组建渠道市场部，负责设计各种促销活动，帮助代理商做促销活动的落地。同时，大力发展零售团队，目前零售团队也达到40余人的规模。

威能对促销部及零售团队的核心考核指标不是代理商进了多少货，而是代理商有多少货卖给了最终用户。在这样目标引导之下，可以明显看到，最近三四年间，威能整体零售终端的体验感变得更强，用户到店以后可以很直观的体验到壁挂炉采暖方式跟其他采暖方式有什么不同。

今年，在零售端，威能还将在各个具有战略重要性的城市设立分支展厅来加速融入当地市场，并为代理商合作伙伴提供产品展示和线下活动的支持。比如，于2021年9月28号威能在成都开业的城市展厅组织品质舒适家居体验活动，获得巨大成功。威能将以该次活动为成功范例，持续在其他重要城市展开活动，提升品牌知名度和占有率，帮助代理商引流拓客，把销量做起来。

以前，威能公司重点是把好产品关，为合作客户输出有竞争力的产品及解决方案。而现在，则更强调要离消费者更近一些，让用户的整个购买过程更加舒服更加顺畅，与用户间建立更为友好的交互。比如，以前威能是由专业电商运营机构来做线上销售，三年前，威能成立了自己的电商部门，由外部运营转由内部自运营天猫、京东等线上平台。转为自运营电商以后，电商团队所追求的工作目标并不是线上能销售出多少产品，而是基于用户的满意度，追求用户的好评率，有多少用户给威能留言，留下多少有效信息，而不再是这个月线上卖了多少台机器。

在营销端的一系列动作，无论是促销活动还是零售支持，或是线上的口碑建设，都是在围绕与用户更为友好的交互而展开。李林涛说，这种转变能够明显看到零售业务在公司整体份额的逐年上升。

强化信心眼光放外激活大市场

中国采暖行业的市场十分广阔，但面对用户的多元需求，李林涛认为，提升壁挂炉市场渗透率，扩大整个市场的潜在消费群体依然刻不容缓。

第一，是要站稳脚跟。

无论从壁挂炉采暖最为普及的欧洲市场来看，还是从国内市场能源发展状况看，燃气采暖依然有着极为广阔的前景，至少在未来的5~10年内，行业发展速度还会非常快。作为从业者，要相信燃气采暖这个市场，对采暖市场要有信心，用强大的信心去对冲各种干扰信息的冲击。

第二，聚焦行业发展的基石，即产品和服务。

好的产品和好的服务是品牌发展的永恒主题，任何一个品牌背后都是产品质量稳定，符合消费者的需要，售后服务及时，能帮用户解决问题，有很高的用户满意度，这些都是永恒不变的。李林涛也希望同行友商都聚焦于把产品及方案做到更好，把自身服务体系做好，引导行业良性发展。

值得关注的是，当前整体行业的边界在不断被打破，威能内部有很多的项目都在增长，比如，近两年东北三省的增长势头很猛，今年的增长更是超过30%。这一增长基本都来自于采暖及热水双系统解决方案。可见，在供暖前后的时间段内，因气温变化无常，集中供暖的用户希望在这段时间也享受到温暖舒适的生活体验。对于这部分用户而言，热水器是必须要买的，不如再加些钱，就可以既满足用热水，又解决了供暖前后的舒适的需求。今年以来，西安、郑州等区域，双系统的市场需求也是不断升温。

今年威能产品方案迭代也进一步提速。将燃气壁挂炉、热水器、新风、净水等全系产品进行整合，为消费者提供涵盖冷暖风水的一站式解决方案，降低消费者的选择时间成本以及后续的使用维护成本，带来全面的舒适体验。

其实，任何技术都有自己独特的优势范围，比如，热泵在室外温度相对不是很低的情况下，效率较高，如果室外温度低到一定程度后，它的综合效率就会下降，此时用燃气壁挂炉反而是比较稳定的热源，所以，复合能源的应用也会是产品研发端需要关注的重要方向。

第三，眼光放外。

中国已经成为全球第二大经济体，国民收入提高，中国消费者的消费理念呈现消费升级态势。在没有集中供暖的南方市场，壁挂炉等采暖类产品正在进入寻常百姓的刚需清单。除原有的代理商、经销商体系，还有很多新兴的渠道也需要去重要开拓。

01

 装修公司 

在给业主提供设计之外，装修公司更倾向于给业主连带设备都配套上，相当于是机电总包。比如，威能与东易日盛、金螳螂等都在与设备品牌达成战略合作，以更贴近用户。

02

 燃气公司 

在过去的十几年中，燃气公司的扩张主要是分割城市，把一个城市拿下就直接获得成千上万的用户。但攻城略地的大时代已经过去，燃气公司已经形成相对固定的城市布局，下一步的增长点在哪里？很多燃气公司希望不仅给用户提供天然气，同时也提供周边产品。今年，包括华润、新奥、大地燃气等燃气公司都与威能签署战略协议，希望通过他们的渠道分销产品。

03

 传统家电零售渠道

苏宁、国美等，这些零售企业过去基本是传统电器销售为主，现在则非常重视集成类产品，在卖场中基本都会设立集成产品的区域，无论从卖场的位置，还是政策支持上都对集成类产品有所倾斜。

李林涛说，身处行业中，能够切实感觉到市场在不断拓宽，这个变化非常确定。威能品牌进入中国26年，达成了销售壁挂炉200万台的成就，不仅仅是威能，中国市场已经成为更多海外品牌的新增长点，竞争也必将更为激烈。但威能坚信，持续创新、加强研发、推出适应中国市场的产品将是保障行业良性发展的最佳途径，也是在中国市场持续稳定发展的有力保障。