厂家在招商过程中，有时会遇到经销商“不感冒”的情况。如果不把经销商心里的“障碍点”清除，厂家就无法找到招商的突破点。以舒适智能相关的新风、净水、壁挂炉、智能家居等品类来说，想要开拓市场，就要面对形形色色的经销商，从陌生到熟悉再到合作的过程，需要准确把握不同区域，不同销售规模经销商的痛点，直达他们最需要的痒点，尽快促成彼此之间的合作。在这个抢商的时代，厂家需要想尽办法来挠准经销商的痒痒肉，那么，经销商选品时都有哪些“障碍点”呢？

1 消费者不喜欢，不接

近两年来消费者越来越理性，他们对产品具备一定的辨识度，有自己心里的选择标准，不会因为某一个促销活动，或者促销员的卖力推广，就会轻易接受一款产品。所以大部分舒适智能的经销商选择一款新产品时，首先就要看这款产品是否能被本地的消费者所接受。因此，厂家最好在招商前期派驻公司业务员多走访市场，了解招商区域的消费者在产品方面的需求，这样才有助于厂家成功招到商。

2 没知名度，不选

对于经销商来说，一个影响力大的品牌在市场上的推广难度会大幅降低，所以通常他们都会非常看重品牌的知名度。有经销商说到，不知名的新风或者净水品牌，或者是连听都没听过的品牌，将来代理了产品后，还要做很多推广工作，就算自己的渠道再强势，品牌没有号召力，恐怕也推广不起来，与其浪费这个精力，不如集中人力、物力来推广自己现有的产品。对于规模较强的经销商来说，他们手里并不缺产品，所以厂家要打动他们的心并不容易，品牌应该算是一块“敲门砖”。

3 这款我有，不要

每个经销商在选新品时都会首先考虑公司是否真的需要，是否满足目前公司产品结构调整需求。尤其是现在，经销商对调整产品结构更加重视。重复的价位、不是需要的品类、重合的品牌、曾经合作过的厂家、与公司战略不符等等都有可能成为被拒绝的理由。“我们公司目前不需要这个产品，这与我们的产品结构不符合。”这成为招商人员听到最频繁的理由之一。当然这个问题本身很难解决，并不是没有办法。为了减少厂家不必要的费用、业务人员不必要的跑腿，厂家在某地招商时应该预先对该市场进行调研。如果该区域正缺少这个价位段的产品或者该地就认这个品牌，那么招商也就相对容易很多。

4 厂家不重视，不做

很多时候，舒适家居各领域厂家对市场的重视程度会对经销商是否决定选该产品起到决定性作用。前段时间，一位经销商向笔者询问某品牌情况，他表示目前正密切关注该产品情况，但由于不了解该产品对其所在市场的真实态度，而不敢贸然代理。“如果只是敷衍，那么我的钱就将付诸东流，为这样的厂家费时、费钱十分不值得。如果厂家对我们市场重视，愿意投入，那么我就愿意代理，和厂家一起奋斗。”厂家若能跟经销商明确表态和对该市场未来的规划，而不是为了招商而招商，那么这可能比产品更容易吸引经销商。

5  利润太低，不搞

商人要的是利益，没有可观的收益，经销商选择新品的动力肯定会降低。经销商选择新产品时，先期会对厂家以及产品进行市场调研，一旦得知企业有不讲信誉的行为，肯定不会与其合作。还有一种厂家存在忽悠的成分，他们将利润制定得非常高，等经销商打款以后，先前承诺的却不兑现，还有可能“敛财”后走人。现在经销商们选择合作厂家时都非常谨慎，所以厂家在制定产品利润时，必须做到合理分配，达到经销商的心理预期后，双方之间合作的可能性才会更高。

6 产品不合眼，不行

在给经销商介绍新产品时，大都数经销商的第一反应是：什么厂家的？价格是多少？是否是主导产品？这些也许不是经销商选品的决定性因素，但却是他们选品的第一要素，也是对新品的第一印象。这些第一印象的好坏直接影响经销商对产品进一步了解的意愿。当然，在某些特殊地区和特殊时期，这些因素也可能成为决定性因素，什么样的产品适合什么地区，应该是厂家招商需要考虑的第一步，而不是因为厂家想开发某个市场而贸然招商。为了开发某个地区而设计适合该地区消费特征的产品可能在招商时更加顺利。

7 合作不愉快，不干

厂商关系的好坏，与厂商模式是否合理有直接关系。有很多厂家在招商时对厂商合作的模式只做了简单描述，并不重视。而舒适家居各领域的招商业务员人员在市场上走访招商时，由于厂商合作模式解释不清，也是去了很多可能合作的机会。一个好的厂商模式能够引起经销商极大的兴趣。在目前行业形势下，随着经销商地位的逐渐提高，平等、开放、自由的厂商合作模式更易受到经销商的青睐，给经销商足够的政策支持和操作自由，也许更易得到他们的好感，促成交易的快速实现和长期的合作。

8 产品太杂，不爽

有经销商反映，一个企业的产品如果太多，先期有可能给消费者造成产品畅销的感觉，但时间长了以后，更容易让消费者眼花缭乱，选择的兴趣也会降低。尤其是那些在市场上已经运作多年的品牌。综合考虑以后，经销商不愿意选择这种成熟企业开发的产品了。实际上，他们并不是不认可企业，只是现在推广新品的成本逐年上涨，他们更愿意运作那些在市场上还有潜力的品牌，而不是那些过于成熟的品牌。这也成为了厂商之间一个不小的矛盾点，厂家希望多开发产品，多创造业绩，可经销商却害怕产品过杂，市场难做。

9 打钱太多，不谈

在行业发展的黄金十年间，经销商们赚钱比较容易，手中的资金比较充裕，对于首批款金额关注并不多。那时候，厂家的招商门槛也相应比较高。而如今整个行业产品利润下滑，经销商手中可支配的资金减少，厂家的门槛也降低了，尽管如此，经销商在选择新品时也更加敏感，因为他们更害怕自己被“套住”。如果舒适家居厂家要求的首批打款过多，经销商被“压”的库存也就越高，风险也越大。在前两年已经受够库存“重压”的经销商们害怕再次被“压”。什么时期，想招什么样的经销商就应该设定合适的首批打款额，厂家不能根据自身品牌的知名度来设计首批款额度，这样很有可能起到反作用。

10 “模式”不接地气，不妥

一个企业的运作模式对产品的推广起着非常重要的作用，如果企业的操作思路符合当地的市场情况，才有可能将产品推广成功，反之则不然。此外，经销商运作产品时，也有自己的一套思路，如果他不认可厂家的方法，双方的合作可能性也会大幅度降低。所以厂家在选择经销商之前，也会大致地了解当地的市场情况和经销商的发展历程，双方交谈时，彼此间也会互相考量，因此，厂家在制定招商模式时，最好因地、“因商”制宜，保持灵活性才有可能招到合适的经销商。

11 态度强横，不成

厂家业务员代表的是企业形象，他们的一举一动都侧面反映了厂家对经销商和市场的重视程度。由于经销商处于产业链下游，所以过去厂商保持了较长时间“厂强商弱”的关系，经销商的话语权比较小，也导致一些厂家业务员态度傲慢，对经销商的态度不够诚恳。但是在这个舒适家居各领域“抢商”的时代，经销商手里不缺品牌，也更不缺选择的机会，如果厂家业务员依然保持以前的习惯，很容易招致经销商的反感。经销商认为，厂家有可能没有足够地重视他所在的区域，所以会有这种态度，这样一来，将来有可能降低对市场的投入。

12 服务意识差，不玩

厂家的后续服务是否到位，从代理产品之前到初期阶段都很难看出，不确定因素很多，因此很多经销商在代理产品时既纠结又犹豫，但提前考虑该问题的并不多。在招商之初，大家的关注点大都在产品本身和厂家上，对于厂家的后续服务是否好，并未主动问及。在很多经销商看来，如果是大厂家，后期的服务也不会差。但实际情况并没有这么乐观，在代理新产品后，由于厂家没有及时地跟进和后续服务，让很多经销商怨声载道，对厂家及该产品都失去了信心。经销商之间都是有关联的，一旦触到经销商的底线，可能得罪的不只是一个经销商，而是一群经销商。为了避免这样的事情发生，厂家不能只顾眼前，而应该及时兑现承诺，并执行到位。