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这场突如其来的疫情,给德国威能带来哪些影响和机遇呢?
风云天下      2021-01-07 09:27     来源:现代家电网      浏览量:817

2020年,全世界都在面临一个共同难题,就是新型冠状病毒。这场突如其来的疫情,不仅打乱了人们原本正常的生活秩序,同时也让全球各国的经济都受到了巨大冲击。在这种情况下,又给德国威能带来哪些影响和机遇呢?

对此,威能(中国)供热制冷环境技术有限公司销售总经理李林涛有自己的一些看法。

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威能(中国)供热制冷环境技术有限公司销售总经理 李林涛

疫情下的挑战

对于壁挂炉产品,每年上半年为销售旺季,但受2020年新冠疫情的影响,店面客流急剧下降,客户消费节奏被打乱,传统促销无法开展,资金周转面临着巨大困境,经营难以为继。很多工地因为疫情的原因,不能如期开工。疫情因素加剧了零售市场的竞争,舒适家居系统集成商迫于生存的压力,不计成本的销售,利润率不断降低,服务水平也在相应降低。

挑战中孕育的新机遇

在这段全民宅家的特殊时期里,“健康”在全民心目中的重要性前所未有,拥有更多有利于健康因素的住宅,无疑将赢得更多青睐。同时,经历此次疫情后人们对健康舒适好房子的期待,将深受这一时期的影响,对室内的温湿度、空气流通性、饮水健康和便捷性等会有更为明确的要求。

在消费端,两极化趋势进一步加剧,同一品类里高端产品和低端产品同时呈现稳定的增长,在壁挂炉的销售中表现得尤为明显。德国威能今年以来的市场表现就可见端倪:其国产常规炉和进口冷凝炉都有着稳步的增长。

疫情是一场灾难,更是一场大浪淘沙,虽然疫情的到来让每一个企业都不能独善其身,但那些在疫情前深耕市场,深度布局的企业,抗压力强,反而是一些急功近利的企业被淘汰出局。挑战也是机遇,在我看来,人们对美好生活向往的需求非常旺盛,只是被推后了一些而已。如果前期停滞需求得以释放,再突破传统单一的获客方式,舒适家居市场将会大有可为。

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多措并举,实现逆势增长

疫情之下,不退反进,威能将继续实施加速中国战略。威能没有因为疫情而放缓新品的进度,到2020年12月份,威能已上市旗舰机型ecoTEc exclusive冷凝壁挂炉、新风、水处理产品、系统组件等新品,极大丰富了威能的产品线,在为用户打造全屋、全方位、全系统的优质解决方案的道路上孜孜不倦的追求着。在营销策略上,威能多管齐下,多措并举,实现了逆势增长;还有就是在重点城市的户外流量集中地,进行大量的威能广告投放,为持续打造威能的高端品牌形象进行赋能。

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合力“战疫”

2020年2月份疫情最严重的时候,威能开展了“威能助湖北抗疫”的活动,给予湖北代理商近百万元的店面支持,平均每店从5000元到1万元不等的房租补贴支持。并且威能及时主动的调整代理商2020年1季度的任务,不管代理商是否完成既定任务,都按完成任务来进行返利支持,返利总额达到近二百万人民币。

扩大区域覆盖以及展厅布点

威能80%的销售份额来自于零售,因此尤为重视对零售店面的提升,因为它是塑造威能高端品牌的阵地。所以,尽管疫情对各行各业产生了巨大冲击,但威能依然有条不紊地进行着零售网络布局,积极支持威能经销商开大店,并且以大店面为核心,为下级经销商做形象展示、活动等支持,比如依托大店开展设计师联谊、营销爆破等活动。2020年威能全国新增代理商8家,经销商41家,新增零售店面47家,新增覆盖城市16个。在11月份,随着武汉1000平米的超级V店开业,最终,武汉实现超级V店的全覆盖。另外,威能首家城市展厅也在筹备中,预计2021年开业。

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有序组织促销

改变以往代理商各自为战的状况,威能和经销商一道,积极主动的去突破、化解疫情带来的危机,取得了很好的市场表现。2020年威能组织了3场全国性大活动 ,56场区域活动,48 场展会 ,175次楼盘活动以及4场线上直播。全国各地的代理商一盘棋,有500多家代理商、1000多门店的积极参与,参与店员达到2000多人次。全国活动达成 103%;区域活动达成 96% ;促销投入超过2000万,最终,活动达成超过10万台的销售量。

进行多元化渠道拓展

当下,零售渠道在发生着重大变化,不再是单一渠道一枝独大。威能积极和天然气公司、装饰公司等渠道展开深度合作;同时拓展存量市场,进行小区置换。以北京为例,目前威能共开设社区店近30家,置换销量达到近两千台,业绩喜人。在新零售方面,威能成立了电商部,与线下部门进行协同作战,最终提升威能的整体运营效率,使销售业绩最大化;同时紧随当前通过直播售卖的潮流,团队进行了3场自主直播活动,均取得不错的业绩。

积极参加上海进口博览会

从第一年以塑造品牌形象进行出展,到今年除了进行品牌展示之外,在几天之内,就有40多单的销售,让威能对进博会有了新的定位,不但是威能高端品牌的展示窗口,也是零售的一个出口,尽管与其它渠道相比,微不足道,但在展会期间为数不多的几天内就有较多的成交,也足以说明威能拥有优秀的消费者口碑。

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总体而言,通过威能今年的不断努力,截止10月份,德国威能整体业绩较去年同期增长了2%,收入较去年同期上涨了4%,系统组件较上年销售数据翻番,预计全年冷凝炉占比增高2% 。

需要指出的是,威能是一个注重培养人才的公司,不通过培训来提升各类人才素质。疫情期间,通过直播形式,为员工提供近60次的培训,为经销商老板开设“总裁班”,提升他们管理公司的水平,与威能品牌共同提升。一线的店面人员是成交临门一脚的主人公,通过实战演练,来提升他们销售的积极性,以及促进成交的能力;通过“威能工坊”,为售后服务人员提供一个学习的平台,提升他们安装水平,积极打造“匠人”,为威能源源不断输出高水平的售后服务人员。

对未来市场的一些建议

首先是规范行业安装标准方面。每年11月、12月是壁挂炉销售旺季,这时客户的投诉就会越来越多,其中百分之七八十的用户投诉,都是因为安装不规范、安装收费不合理引起的,威能希望能够提升行业安装标准,希望所有从业者自觉遵守行业安装规范,共同维护好行业的健康发展。

其次是携手加速冷凝炉时代的到来。国内这两年受“煤改气”政策之东风,壁挂炉市场普及速度加快,行业得以迅猛发展、扩张,但售卖的大多数还是常规炉。参考国外的发展路径,欧洲在两年前已经全面进入了冷凝炉的时代。

2019年4月,GB 25034《燃气采暖热水炉》标准的重新修订,使中国燃气壁挂炉标准与国际更接轨。值得注意的是,新标准特别增加冷凝式燃气壁挂炉内容,将其升级为国家标准。冷凝式壁挂炉采用的冷凝技术,可将烟气中余热回收利用,其排烟温度可降到40℃左右,烟气中水蒸气潜热可被充分吸收利用,再加上预混式的燃烧技术,燃气与空气按比例混合,使其热效率可大于100%,最高可达109%。在燃烧过程中由于燃烧更加完全,冷凝式壁挂炉的能耗更低,环保指标也更为理想。壁挂炉作为朝阳产业,随着国家节能减排政策力度的加大,使用高效节能的壁挂炉产品是全球采暖行业发展的必然趋势。

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做好热泵及风管机的理性宣传。最近几年,热泵和风管机增长速度非常快。很多厂商不遗余力不分使用场景的卖力推广,殊不知,每个产品都有它所适用的环境,比如壁挂炉相较于集中供暖来讲,节能自主性高,但要考虑气源的问题;风管机空调造价便宜,维护方便,比较适合国人的空调使用习惯,但要考虑到房间空间过小,就不适合安装;热泵产品不用消耗天然气,没有污染,并且客户也不用附加选购制冷制暖机器设备,用少的花销来进行家中冷热室内装修,整体可以降低装修和使用成本。但同样也要考虑房屋面积以及南北方基础气温的问题,整体而言南方房屋面积较大,如别墅比较适合。所以建议所有代理商朋友在选择代理产品或者选择代理方向的时候,要慎重考虑,把握大的趋势。否则,这两年蜂拥而至,仓促上马,有可能两三年以后,会变成一地鸡毛,到最后其实受伤害的还是商家自己的利益以及用户的利益。

如果在冬季去欧洲出差或旅行过程中,有机会造访当地的居民家庭,会发现在欧洲老百姓家中,基本上家家户户都有暖气,但实际上欧洲室外的温度和中国长江流域差不多,而中国南方的采暖率只占所有天然气用户的10%,绝大多数都没有用上壁挂炉,所以从保有量上来看,尤其是明装采暖的产品潜力非常巨大。

另外,从国家的能源政策来看,过去是以燃煤为主的比较单一的能源结构,直到2019年,有报告显示,天然气也只占到所有能源结构的约8%~9%。如果对标欧美,其天然气占整个能源结构的比例已经达到23%~24%。国家现在正在大力推广清洁能源,中国的各个乡镇都将通上天然气,甚至很多村里也通上天然气,从现在的8%~9%,提升到20%以上的占有率,可想而知从事采暖行业是多么有前景!

德国威能一直坚持走可持续发展道路。自1995年进入中国以来,截止目前,德国威能在全国开设了34家分支机构,超过2100家展厅,国内员工达到900多名,每年以30%销售速度在增长。德国威能真诚希望携手更多的合作伙伴,共拓未来。

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