不如做回一回小学生，复盘一下一台壁挂炉是如何从厂家的库房装到用户家里去的？

最简单的一条路线，先从厂家库房到代理商的门店，再从代理商的门店被送到用户手上。或者在代理商和用户之间再加一个经销商。

这就是壁挂炉行业现在最成熟最有效最主流的销售渠道。

从这条简化路线可知，壁挂炉厂家不是直接面对用户的，用户对厂家的认知基本来自产品本身和给他们提供服务的代理商或经销商。

用户对厂家的印象好坏全来自“产品”和“服务”。

换言之、厂家打出去的牌子，比如叫A，用户对品牌A的认可与否，关键就在于产品，产品质量如何？好用吗？耐用吗？还有服务，上门安装和维护、维修的服务人员，态度好吗？专业吗？而产品就好比是第一印象，服务是长期印象。

类比相亲

第一印象固然非常重要，也往往是有情人能否终成眷属的关键；而人生漫漫，一纸婚书并不能成为白头偕老的保证。再惊艳的第一印象，都会在无休止的柴米油盐中被消耗殆尽。唯有来自对方无微不至的关怀和润物细无声的爱护，才是长相厮守的保证。而这就是长期印象的魅力，也就是服务的魅力，或者说能力。

这一点对于壁挂炉这种产品尤其重要。热水器、电视等家电，买回家装好放好，可能一直用到报废都用不着服务人员或售后服务。

但壁挂炉产品，它安装更复杂，每年供暖季之前还得清洗或维护，它是一种需要长期与售后服务打交道的产品。

所以，一个良好的长期印象就显得尤其重要了。因为这关乎用户与品牌之间的这桩联婚能否修成正果的关键。

所谓的正果，难道不就是对方这样一句“下辈子我还要嫁或娶你”的约定吗？

正如用户对品牌A说，“我家的下一台壁挂炉还买你家的。”

全天下壁挂炉人都知道的一个道理，“煤改气”所带来的壁挂炉行业“野蛮生长”，终会有结束的一天，而且这一天也近在眼前了。这个行业终会从“增量市场”过渡到“存量市场”。其实，所谓的“存量市场”就是抓住用户的“下一次选择”。

更具体一点，就是“后煤改气”的置换市场。

如上文相亲的例子，促成用户下一次还选你的关键，只有产品质量好是不够的，还需要提供长期优质的售后服务。

有这么一个不太恰当的例子，实质上百无一用的“保健品们”为啥在老人们那能屡屡卖出天价？答案现在我们都知道了，原来秘密就在那些销售人员对老人们无微不至的“嘘寒问暖”中。

显然，服务，好的服务，是可以切切实实产生价值的。在市场“野蛮生长”的时候，这一点可能还会显得不那么重要。

但在“存量市场”，在“后煤改气”的置换市场，这一点就非常非常重要了。

这个环节做好了，基本相当于“供”着一队超级销售员。

所以，壁挂炉企业想要与用户长相厮守，关键就在于将售后服务做好，给人家留下一个长期的好印象！当你做到了这一点，坦白说，你的“爱人”（用户），赶都不赶走。

据了解，尽管“煤改气”依然如火如荼，但整体已经进入“尾声”，或者难再出现“爆冲”逐步归于平稳。那么，在这种状态之下，如下几个问题就显得尤其重要：

1、“煤改气”市场售后服务该如何做？

2、做好售后服务也有新商机？

3、你为规模宏大的置换市场做好准备了吗？

4、“煤改气”对壁挂炉市场传统零售渠道的冲击如何？

5、代理商零售新渠道的建设是否出现新形态？