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峰会讲坛|张寒晶:从不同角度看舒适家居行业的系统化

2019-01-17 10:46:48   来源: 中国壁挂炉原创文章,转载请注明来源与作者,否则追究法律责任!   人气:

 

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张寒晶简介: 毕业于同济大学供热通风与空调专业,从事供热通风与空调行业21年,有丰富的暖通空调工程设计经验,从技术到销售,从工程师到高管,如今已成为爱赛为中国总经理。 

 

引语:在1114日举行的“万和杯”2018壁挂炉产业峰会上,多位领导、专家及行业大咖发表了精彩演讲,受到大家欢迎,本网编辑部现以“峰会讲坛”为专题,将演讲陆续刊出,以满足广大行业人士的需要,敬请关注。以下是张寒晶总经理所做题为《从不同角度看舒适家居行业的系统化》的演讲,内容丰富,干货多多,现经小编整理后发表,以飨读者。

 

究竟什么是舒适家居行业的“系统或系统化”?你心目中舒适家居行业中的“系统或系统化”是个什么概念?现在人人都在谈论系统!可系统到底是什么? 是硬件还是服务? 是产品的集合?还是多重系统的再次集成?以下我来探讨一下舒适家居行业的“系统和系统化”。

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一、常见几种不同对“系统和系统化”的理解

首先舒适家居行业的“系统或系统化”是逐渐演化而来的,它通过这样一个竞争演进模型,即客户需求演进、市场需求演进、技术轨线演进和市场分级演进而逐步形成的,因此舒适家居行业常见产品在竞争演变模型中的定位是基于竞争演进模型的战略选择。

下面是几种对“系统和系统化”不同理解之间的关系

方向一:由产品到系统的进化

典型特征与对比

产品:以单一产品作为业务核心,以产品品牌作为业务品牌,重视主机、忽略其他构成,强调主机的重要性,依赖主机厂家及品牌,无法满足客户的需求。

系统:多种产品组成的完整系统,开始建立系统品牌,重视系统中涉及的各要素,弱化主机的重要性,减小对上游厂商的依赖,对客户需求进行细分。

方向二:从单一系统到舒适家居系统

典型特征与对比

单一系统:以自身擅长业务为导向,建立系统品牌,强调在单一系统的专业性,但 业务思维受系统局限,对自身能力要求相对较低,对客户的服务和支持较好。

舒适家居系统:以客户购买行为导向,开始建立公司品牌,强调客户购买的体验和便捷,服务客户受能力局限,对自身能力有较高要求,销售体验好,但服务体验差。

方向三:从狭义系统到广义系统

典型特征与对比

狭义系统:系统=产品+安装,以新客户拓展导向,正向漏斗营销,包括展会、店面、网络营销。 

广义系统:系统=产品+安装+服务,以现有客户满意度为导向,采用倒漏斗营销,如老客户转介绍、社群营销等。

方向四:从单纯销售到系统化营销

典型特征与对比

单纯销售:以自身为中心,以竞争对手为导向,重视差异化和销售方法,重视结果和 价格导向。

系统化营销:以客户为中心,以客户需求为导向,重视对客户的洞察,重视过程和价值导向。

 

二、竞争演进模型

客户需求和市场需求

客户需求:在市场发育时,竞争不充分,客户寻找能满足功能性需求的商品。注意:

后文所提到的商品均是广义的商品,可以是产品,也可以是系统,也可以是服务。

市场需求:市场成熟后,充分竞争,多个商品可满足客户的功能性需求,随竞争发展,客户需求变化,功能->可靠->方便->价格。

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技术轨线和市场分级

技术轨线:商品提供者不断沿着市场发育早期客户对商品性能需求,不断完善、提升、增加商品的功能性,形成商品发展的技术轨线。

市场分级:高等级的市场会更多地关注性能、可靠性,低等级的市场会更多关注便捷性和价格。

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三、舒适家居行业常见产品在竞争演变模型中的定位

根据舒适家居行业的常见商品,咱们做个练习,请将下列商品在竞争演进模型中技术轨线线上进行定位。

商品:明装采暖系统、空气源热泵两联供系统、多联机中央系统、暗装地暖、散热器系统、全套舒适家居系统、辐射空调系统。

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四、基于竞争演进模型的战略选择

追赶战略、升级战略

追赶战略:沿技术轨线方向完善商品功能性,以满足当前目标客户对商品功能性的需求。

升级战略:沿技术轨线方向增加商品功能性,以满足更高级客户对商品功能性的需求。

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跟随战略、引领战略

跟随战略:沿市场需求方向完善可靠性、便捷性、价格优势,以满足当前目标客户对商品可靠性、便捷性、价格的需求,价格战是终极目标。

引领战略:沿市场和客户需求的垂直方向通过市场应营销提升目标客户和市场对功能性的需求,将过余功能性转化为对当前客户的竞争优势,避免过余功能性导致的低投入产出比和较小市场体量。

 

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“系统和系统化”不同理解与竞争战略之间的关系:

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总之,无论对“系统和系统化”怎样理解,你最终都要通过竞争战略来提高 和强化自己,只有这样,你才能在舒适家居行业发展的大潮中勇立潮头!

 

公司简介:

ACV(爱赛为)是比利时爱赛为国际集团(ACV international)旗下的品牌,产品由比利时爱赛为国际集团原装生产。爱赛为产品包括民用和商用的燃气壁挂炉、落地锅炉、电锅炉、储水罐和燃烧器等。ACV(爱赛为)创立于1922年,历经90余年的历史,是欧洲、美国和各大跨国公司的长期合作伙伴,在冶金和机械行业,以优质产品和高可靠性的技术著称,产品遍及全球,以技术精湛,设计简洁、操作方便、节能高效、可靠耐用等特点深受客户好评和信赖。

在近百年的发展历程中,公司不断致力于产品创新和质量改进,使ACV品牌竞争力在供热领域持续增强,目前已成为行业的领跑者。ACV(爱赛为)率先采用“罐中罐” 设计理念打造出的卓越产品,可在短时间内满足大量用户热水和采暖的特殊需求,前沿技术日臻完美,成为全行业效仿的标杆。

ACV(爱赛为)有完整的服务体系,包括售前、售中和售后服务。爱赛为的经销商必须具备雄厚的技术实力和良好的信誉,保证每一位终端用户都能获得全方位的、系统的技术支持。爱赛为的专业服务团队不仅锅炉维护技术精湛,而且拥有构建整套供热系统的领先技术。前期提供满意的技术咨询,中期提供科学的设计方案,后期保证及时规范的安装维护。随着社会经济发展,ACV(爱赛为)将与时俱进,为世界不断提供优秀的环保产品与技术解决方案,并将一如既往秉承用户至上的服务宗旨,使其成为爱赛为的价值核心。

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