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高新富:佑玛是我的孩子,我相信他一定能长大成才
     2011-12-12 00:00     来源:巴巴传媒     浏览量:8195

      这是一位有着敏锐洞察力的企业领导。他说话和举止都透着温和绵软,轻言轻语却又思维敏捷、条理清晰,时不时地抛出连珠的妙语,让人感到异常随意和亲切。在壁挂炉行业众多企业中,他挥洒自如,屡创佳迹,所提出的“加速度营销理论”帮助企业在短短的一年多时间里就快速地走入正轨,得到业内资深专家的高度认可。他就是中山市佑玛电器有限公司主管营销业务的副总经理高新富先生。

      高总从事家电行业销售13年,曾经师从中国营销大师、中国科技大MBA教授李洪峰教授;中国家电营销大师、上海极品策划有限公司博锋董事长,曾在长青集团担任高级讲师职务,具有丰富的市场经验及沟通能力。

      近日,高总接受了中国壁挂炉网的独家采访。

中山市佑玛电器有限公司副总经理高新富先生

      中国壁挂炉网:高总,您好。请简单介绍一下佑玛的发展历程,并重点介绍一下影响公司发展的里程碑事件?

      高新富:佑玛壁挂炉在3年多的时间里,经历了3个发展阶段:项目论证→贴牌尝试→建厂生产。

      世间万物,所有事情的发生都不是偶然的。在佑玛的三个出资人中,一个擅长技术、一个擅长生产、另一个擅长营销,三个人的结合解决了所有生产企业所要面对的问题。经过两个月的市场论证及自身评估后,公司决定像许多的企业一样,先进行OEM生产销售,对产品、市场进行探索,大约经过一年时间后发现市场前景大好,但OEM生产存在许多弊端,为加快业务发展,公司决定自行建厂生产,并在2012年全面落成投产。

      所有壁挂炉经销商担心的都是产品的稳定性问题,因为产品的核心部件是电控部分,它的好坏会影响到产品的稳定性能,所以许多品牌都为此伤透脑筋。为有效解决这一困惑,公司决定从电控出发,成立电控研发小组,并投入巨资购买电控生产设备,参照国内外先进的操控模式,编写出符合中国国情的操控程序,在进行了长达8个多月的测试、修改后,终于获得成功,成为国内仅有的几家既生产电控、又生产整机的高端企业之一。

      企业之所以要花大力气从内芯开始进行产品研发、生产,主要是确保产品品质,从源头上进行控制,这是佑玛公司发展的基础。

      中国壁挂炉网:请谈谈公司具体的战略规划等情况。

      高新富:公司针对未来的发展,制订了三个两年计划。2013年至2014年为起步年,2015至2016年为冲刺年,2017至2018年为跳跃年,力争在每个计划年中实现渠道及销量翻番,并且力争在第三个计划年结束时,年产量能够达到60000台以上,跻身行业第二阶梯排头位置,在行业内占有一席之地。

      为实现以上计划,公司将在每个阶段实施不同的产品及有效策略,第一阶段主要是通过性价比去实现产品和渠道的广度,让更多的经销商接受“佑玛”品牌,并通过“佑玛”壁挂炉获得经营的价值;第二阶段主要通过产品的升级去实现产品和渠道的深度,向市场输出高端精品,提升品牌形象的同时增加市场占有量;第三阶段主要通过“产品+营销”的组合手段对市场进行精耕细作,建立500家专卖店,实现质的飞跃。

      中国壁挂炉网:佑玛目前具备哪些核心能力、资源,根据公司的发展目标,未来3-5年公司应具备哪些核心能力?还有哪些不足或是和竞争对手相比较弱的因素?

      高新富:我们现在最大的核心竞争力就是掌握着电控部件的生产,不论对产品的稳定性还是对产品进行升级都具有主动权,再加上公司的高效管理手段,有效减少单台生产成本,这样就具有了很好的价格优势。以此为契机,我公司在今后的3-5年内将融入更多的高科技手段,实现产品功能突破,继续确保在同类产品中的性价比,做到好而不贵,为经销商和用户创造效益。

      起步较晚是我们的劣势,别人已经起跑一段时间了,我们要追赶上或者超越他们,就必须提高后期的加速度,以强劲的爆发力奋勇而上!

      我们需要迫切地改变现有的产品结构及渠道结构,提高两者的含金量。如何做到后来居上?这是我们经常在公司内部探讨的话题。大家都一致认为是持久的加速度才是关键,而能够提高加速度的办法只有一个,那就是创新——创新产品和创新营销,只有这样才能实现我们的“三个两年”宏伟目标!

      中国壁挂炉网:请简要介绍对佑玛未来发展前景的看法?包括对行业、市场以及宏观影响因素的理解,会给佑玛带来的影响等。

      高新富:随着天然气的逐渐普及,加上城市化进程的快速推进,人们对壁挂炉的需求将会逐年增加,但现在的壁挂炉行业是一个鱼龙混杂的局面,“捞一把”式的机会主义太多,根据统计,截止今年4月底全国壁挂炉获证生产企业共有115家,排除其中一些“光拿证不生产”(早期燃气热水器和壁挂炉证件合一)的,大概只有80多家生产企业,但是,全国现有大大小小的品牌有300多个,据业内人士分析,这里头至少有30%的品牌年销量不足1500台,甚至不乏300-500台的品牌。在这种情况下,行业洗牌是迟早的事情,将来的壁挂炉行业必定会走上现在的燃气热水器的路子,品牌会有高度的集中度,机会主义者自然会被淘汰。

      佑玛壁挂炉在这种机遇和挑战并存的环境下,需要有强硬的身体才能把铁打好,产品、价格、渠道、促销等方面都需要不断创新,这样,也只有这样,才能站稳,甚至奔跑起来夺得名次,否则就失去了站在赛场上的意义。

      中国壁挂炉网:公司各业务市场的开发,是如何规划的?公司对渠道、客户的管理是怎样的?

      高新富:作为后来者,佑玛公司采取自主品牌营销及OEM/ODM委托加工两条腿并走的市场战略,市场渠道包括国内市场及国外市场。截止目前为止,已经和5个大型品牌建立战略合作伙伴关系,并成功小批出口俄罗斯、伊朗、南非市场,获得客户的一致认可。

      在两年之内,我们在国内市场至少要建立8-10个办事处,每个办事处至少配备两个业务经理、一个售后工程师,不断细化市场工作,做好市场服务工作。同时,扩大海外销售团队和销售模式,通过参加国外展会等多种形式不断挖掘国际市场。

      渠道创新是我公司目前乃至很长一段时间的迫切任务,目前走的是传统的路子,但只是权宜之计,可以预期的是在以后的经营过程中,公司将会与合作伙伴结成利益共同体,甚至可以让客户把专卖店作为股本入股公司,共同参与公司的利益分成、产品开发、市场推广等。

      中国壁挂炉网:您对过去几年的业务发展做何种评价,为什么?按照您的看法,哪些方面值得改善,哪些是迫切需要做好的工作?

      高新富:过去的业务发展速度有点缓慢,产品和渠道都没有达到预期目标,这是我们没有预料到的,或许,开始时的期望值过高了吧。在今后的日子里,我们将以“三个两年计划”为发展大纲,继续加大产品和渠道推进速度。

      中国壁挂炉网:您认为我们营销网络目前的布局如何?未来的营销平台如何搭建?

      高新富:就个人要求而言,我觉得现在的营销网络及营销模式还是比较短、窄,虽然内销和出口并存、自主品牌和对外加工同在,但覆盖面还是不够广、含金量不高,这需要花大力气去改善。

      未来的营销平台主要包括网络销售部、专卖店连锁部、海外销售部三大模块,每个模块将会独立运营、自负盈亏,让大家拥有更大的发展空间。
  
      中国壁挂炉网:您认为市场渠道未来会发生哪些变化?

      高新富:随着消费习惯及消费者心理的变化,就近、便捷的采购模式将会是以后的趋势。因此,直销和网购将会逐步削弱实体店的功能,在未来的3年左右这一转变将会凸显出来,大家可以拭目以待。

      中国壁挂炉网:您期望佑玛成为什么样的企业?为什么?

      高新富:我们肯定不做追随者,我们要有自己的特色!“北依玛,南佑玛”是公司的发展目标,我们也希望像依玛壁挂炉一样做行业精品,提升品牌含金量。

      “佑玛是我的孩子,在成长的路上难免会遇到各种困难,但,不论如何,我相信我一定有能力把他养大、成才!”采访结束时,高新富总经理如是说。

      让我们祝高总在以后的工作中创造出更多辉煌的业绩,愿佑玛快速长大成才!

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