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向飞:《民族品牌南方零售谋定之道》
壁挂炉网      2021-07-02 17:05     来源:中国壁挂炉网     浏览量:6304

6月22日,“艾瑞科杯”2021第七届壁挂炉应用设计案例大赛隆重召开,本次大会吸引了全国地区500余产、供、销行业朋友的到来,行业精英共聚一堂,探索行业新技术、畅聊行业新局势,现场气氛甚是火爆。现将部分精彩演讲内容提炼整理,以罄未能到场的行业朋友。

演讲嘉宾:东莞市艾瑞科热能设备有限公司营销总监向飞

演讲主题:《民族品牌南方零售谋定之道》

东莞市艾瑞科热能设备有限公司营销总监向飞

后煤改气时代到来,民族品牌选择了南下零售已成定局。如何做好南方零售市场,是民族品牌需要共同去探讨的话题。

南方采暖趋势

国家煤改气政策影响着整个行业,壁挂炉本属舶来品,是从国外引进的品类,进入中国市场以后受到煤改气政策推动,现在逐步由奢侈品而转化为家装标配。行业在演变,之前的手机、电视机、空调也都属于舶来品,进入中国以后,逐步地被国产化、同质化,壁挂炉也是在走这条路。随着国家的利好政策实施,煤改气政策对行业推动,成为行业的变革、变局。

煤改气政策教育了行业。首先,北方的煤改气已经慢慢趋近尾声,作为民族品牌,南下已经成为了定局;第二,针对于两会提出了南方百城供暖的提议,增速了壁挂炉行业的发展;第三,燃气管道的完善。现在要“气化”农村,燃气管道的完善提升了三四级市场的需求量,壁挂炉行业依旧还是一个朝阳行业。

南方采暖的现状以及难题

首先南方市场长期被进口品牌所占据,目前的民族品牌影响力难敌于进口品牌,这是目前南方市场供暖的现状。

第二,南北方市场供暖需求差异化比较大,在北方,只卖热源主机,卖壁挂炉就足够了。南方则不同,除了卖热源主机以外,还要卖系统。三分靠产品,七分靠安装,系统做不“优”,“劣”全部反应在产品上。所以需要厂家、商家共同努力破局,运用专业性完善、优化系统,走好“提升服务”这第一步。

第三,南方工程项目比较分散。从工程项目方面看,北方受国家的好政策推动,往往“今天一个标”、“明天一个项目”,一中就是几千上万台的大标,这样的情况在南方试不存在的。南方普遍情况是“这里几百台”、“那里几十台”,相对北方而言比较分散。且当地燃气公司占据主导地位,如果想要南下布局零售市场,燃气公司应该是考量的重中之重。目前在中国市场有某两个外资品牌,虽然在市场上活跃度不算高,但是存活率很高,细心的话会发现品牌与燃气公司的合作是最密切的。

南方采暖的机遇与发展

精装房配套市场近几年增速迅猛。精装房配套率快速增长的同时,由于产品功能的重叠问题,导致精装房热水器的配套率逐步被壁挂炉抢占。综合近年来数据分析,壁挂炉市场占有率在热水器系列里,由以前的不足10%,到后来的飞速翻倍增长。

目前壁挂炉占热水器市场32.6%份额,随着南方供暖意识提高,壁挂炉会演变成“能采暖的热水器”,未来空间无限;零售市场单一品类难以生存,多元化的集成销售是线下零售商的优选布局。

对于艾瑞科而言也是一样,艾瑞科的品类不只是有壁挂炉。

首先以燃气为主的;燃气壁挂炉、燃气热水器、燃气灶、燃气模块炉等;以电为主的:空气能热泵、空气能的热风机、空气能的热水机、地源热泵,家用净水器等等。

艾瑞科除了旗下这些产品以外,还有几个子公司。从事新能源汽车的充电桩、高极压的配电柜的智能终端方面。希望能与更多有意向的合作伙伴共同发展。

民族品牌进入南方市场需要解决三方面的问题:第一,把品牌力提升起来;第二,把品质提升起来;第三,把专业化、技术、售后的配套提升起来。相信在南方市场有我们的立足之地。

南方市场如何打造品牌

第一,渠道为王。

什么叫品牌?可以通俗地理解为:销量大的、在哪里都能看得到的、都能买得到的就叫品牌。

在南方做零售的时候,有很多经销商非常排斥一个地方出现好几个合作伙伴。其实这种思想是错误的,因为目前一个新品牌进入空白市场的时候并不具备品牌拉力。那么在做区域的独家代理时,商业圈、人脉圈以及客户购买群体的局限性就暴露无遗。有一个成语叫抱团取暖,有一句名言叫团结就是力量。每个人的商业圈,它的客户群体是不同且不可复制的。不同的人做同一个品牌,通常会产生一种蝴蝶效应,存在着相互影响的关系。在知名度不高的情况下,必须进行广撒网,借此模式让所有的消费者走到哪都可以看到这个品牌。提升终端形象,可以开设旗舰店、专卖店,拉升整体品牌形象。艾瑞科在渠道方面的布局就是采取广撒网战略,对品牌重点扶持,持续实施百城千店计划以及百城服务计划,在今年势必要完成1000家合作网点。服务上继续扁平化下沉,八大政策支持保姆式服务,实现线下零售商合作、投资零风险,目前艾瑞科在全国已经拥有682家合作伙伴。

第二,要重视工程项目。

做好南方精装房配套工程项目,是提高品牌当地知名度的“和谐号”。对于OEM合作商的品牌,可以根据需求可以量身定做打造,打造差异化产品。下图是目前与艾瑞科合作的14家燃气公司,综上所述,燃气公司是全国零售都要格外重视的重点。

回顾艾瑞科业绩,从2010年建厂后至今已经走过了第一个十年。近五年艾瑞科的平均销量基本上在30万台左右。

做品牌还要关注品牌曝光度。

艾瑞科在今年年初签约七大央视广告媒体以及十五大的网络媒体投放传播。线下则采取会销、展会,行业峰会、合作商家宴会议等形式。

之前民族品牌大部分都是在北方做煤改项目做得比较多,所以有一个通病,产能要量化。对于南方市场,要着重质化。民族品牌想在南方零售,必须要改变一种思想,产品要由量化向质化进行革命,把产品做好、做精、做细,做的具有竞争力,一定在南方市场有一席之地。

首先,做多元化的产品,打造舒适家一站式采购平台。第二,做高效的产品。艾瑞科研发一级能耗冷凝水的产品和零冷水产品,相信在不久将成为一种趋势;做智能品、远程操控、质检、人机共联的产品;第三,注重产品颜值。一个品牌没有知名度时,颜值就是吸引客户的第一感觉。有了吸引力再介绍性价比,创造成交的机会;第四,做精品,做8年质保的产品,让消费者买了品质无忧;最后,优服务。做好服务,做好技术支持,也是做民族品牌南下零售的重点。寻找暖通集成商合作,保障当地专业的服务输出。打造海底捞式标准完善服务体系,落地实现8个100%满意标准。

过去并不代表未来,只要不断地与时俱进、创新革命,梦想总会实现。中国人要支持中国造,相信中国造的力量。未来的市场,将会涌现更多受人尊敬的民族品牌,艾瑞科的梦是要做一个受人尊敬的暖通行业领跑者。

伴着台下认可目光的聚焦,向总为他此次精彩的演讲画上圆满的句点,短短二十分钟,引发了行业人的思考和共鸣,现场响起热烈的掌声。

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